Tự động hóa bán hàng: Chìa khóa tăng doanh thu và giảm chi phí

Theo McKinsey, áp dụng sớm tự động hóa bán hàng giúp tăng hiệu quả bán hàng 10-15% và tiềm năng tăng doanh số lên tới 10%.

1. Khoảng 1/3 các nhiệm vụ bán hàng có thể được tự động hóa

Tự động hóa các nhiệm vụ tiêu chuẩn là một trong những xu hướng lớn định hình nền kinh tế toàn cầu. Nghiên cứu liên chức năng của Viện McKinsey Global (MGI) chỉ ra rằng khoảng 1/3 các nhiệm vụ bán hàng và hoạt động bán hàng có thể dễ dàng được tự động hóa bằng công nghệ hiện đại.

Qua các cuộc trò chuyện với các giám đốc điều hành cấp cao, chúng tôi biết rằng nhiều giám đốc bán hàng vẫn chưa nhận thức được phạm vi và chiều sâu của các ứng dụng tự động hóa tiên tiến, cũng như giá trị mà chúng có thể đem lại.

Tuy nhiên, các công ty hàng đầu đã bắt đầu áp dụng tự động hóa như một động lực chính để tiết kiệm chi phí và tăng doanh số. Ví dụ, một công ty đã áp dụng tự động hóa để chuẩn hóa quy trình đấu thầu của mình, giảm thời gian đề xuất từ ​​ba tuần xuống còn hai giờ. Trước đây, tất cả các yêu cầu đều do đại diện bán hàng xử lý. “Chúng tôi từng làm mọi thứ thủ công - lập tài liệu, tra cứu thông số kỹ thuật, đưa ra đề xuất”, một giám đốc bán hàng cho biết. Giờ đây, các đề xuất sẽ tự động được điền dữ liệu lập kế hoạch nguồn lực doanh nghiệp. Một đại diện bán hàng sẽ xem xét đề xuất đã hoàn thành và gửi cho khách hàng.

Điều này đã mang lại sự hài lòng cao hơn cho khách hàng và tăng 5% doanh thu. Các ví dụ khác về lợi ích của tự động hóa bao gồm giảm tổng chi phí từ 10-15% và giảm thời gian xử lý đơn hàng - từ khi xác nhận đơn hàng cho đến khi xác nhận giao hàng - từ hai hoặc ba ngày xuống còn một hoặc hai giờ.

2. Cơ hội tồn tại trong suốt chuỗi giá trị bán hàng

Các công ty muốn thúc đẩy tỷ lệ tự động hóa bán hàng của mình nên bắt đầu bằng cách định tổng thể cơ hội, và các trường hợp sử dụng triển vọng nhất, dựa trên đánh giá có hệ thống.

Ví dụ:

- Quản lý khách hàng tiềm năng. Chatbot cho phép các công ty tương tác lại với những khách hàng tiềm năng trong kênh mua hàng, do đó tạo ra các cơ hội mới mà không cần bất kỳ nỗ lực nào của con người. Bot tự động chọn khách hàng, liên hệ với họ qua tin nhắn văn bản hoặc email, sử dụng xử lý ngôn ngữ tự nhiên để hiểu bối cảnh phản hồi của họ và trả lời phù hợp để thúc đẩy chuyển đổi. Giải pháp này có thể tăng tính minh bạch của luồng giao dịch và chuyển đổi.

- Ngăn chặn tình trạng mất khách hàng. Các công cụ chấm điểm trong phần mềm quản lý doanh nghiệp có thể tự động tạo hồ sơ khách hàng 360 độ, tận dụng các biến như mô hình mua hàng, sở thích tương tác và dữ liệu web để xác định những khách hàng có xu hướng rời đi cao nhất. So với các mô hình trước đây dựa trên phân tích đơn giản, máy học tăng gấp 3 lần khả năng dự đoán để xác định những trường hợp mất khách hàng. Dựa trên kết quả đầu ra của ML, nhân viên bán hàng và tiếp thị có thể thực hiện các hành động để ngăn chặn tình trạng mất khách hàng, chẳng hạn như giảm giá để khuyến khích khách hàng.

- Tạo RFP. Các giải pháp dựa trên xử lý/tạo ngôn ngữ tự nhiên và tự động hóa quy trình bằng rô-bốt có thể giúp giảm thời gian soạn thảo yêu cầu đề xuất (RFP) tới 2/3 và loại bỏ lỗi của con người. Ví dụ: một giải pháp giải mã các câu hỏi và đề xuất các câu trả lời trong một tệp tùy chỉnh có thể tự động gửi đến khách hàng tiềm năng. Loại giải pháp này có khả năng tăng tốc thời gian phản hồi và hiệu quả RFP, đồng thời cải thiện việc theo dõi phiên bản nội bộ và lưu trữ nội dung RFP có liên quan.

- Tối ưu hóa hành trình khách hàng sau bán. Tự động hóa quy trình bằng rô-bốt và các tác nhân ảo có thể được sử dụng để tái tạo hành trình khách hàng và tạo ra một quy trình trực tuyến liền mạch để đặt hàng, theo dõi và quản lý truy vấn. Ví dụ: cách tiếp cận này đã giúp một nhà cung cấp B2B tăng điểm hài lòng của khách hàng lên 24%.

- Kích hoạt sản phẩm. Các bot có thể chuẩn bị chứng chỉ cấp phép cho khách hàng mới và tạo email cung cấp cho khách hàng mã khóa để kích hoạt giao dịch mua của họ. Bot có thể tiết kiệm cho nhóm bán hàng hàng trăm giờ mỗi năm và cho phép khách hàng kích hoạt sản phẩm của họ nhanh hơn nhiều so với trước đây.

Vậy chức năng bán hàng trong tương lai có được tự động hóa hoàn toàn không? Không có khả năng. Theo nghiên cứu của MGI, không phải tất cả các công việc đều có thể tự động hóa hoàn toàn. Trên thực tế, tương lai của bán hàng sẽ được đặc trưng bởi con người và máy móc làm việc cùng nhau để cung cấp dịch vụ tối ưu cho khách hàng. Các công ty nên coi tự động hóa không phải là sự thay thế cho lực lượng bán hàng của họ, mà là một công cụ mạnh mẽ bổ sung cho nhân viên bán hàng, giải phóng họ khỏi các nhiệm vụ có giá trị gia tăng thấp và tăng hiệu quả của họ.

Với tự động hóa, các bên đều được hưởng lợi. Khách hàng sẽ được hưởng lợi từ việc xử lý nhanh hơn. Các công ty sẽ được hưởng lợi từ năng suất cao hơn của lực lượng bán hàng. Và nhân viên bán hàng sẽ có được sự hài lòng trong công việc cao hơn vì tự động hóa cho phép họ tập trung vào những gì họ yêu thích: mang lại giá trị cho khách hàng.

(Thông tin được dịch và biên tập từ McKinsey)