Hướng dẫn xây dựng kênh bán hàng: 4 bí quyết mà bạn khó ngờ đến

Hướng dẫn xây dựng kênh bán hàng: 4 bí quyết mà bạn khó ngờ đến
14.03.2017 7280
Một kênh bán hàng, đôi khi được gọi là kênh tiếp thị, kênh mua hàng hoặc kênh doanh thu, là một minh hoạ bằng hình ảnh về cuộc hành trình tổng thể mà khách hàng tiềm năng phải trải qua trước khi trở thành khách hàng. 

Từ "bán hàng" rõ ràng cho thấy bản chất của quá trình này, "kênh" đại diện cho nguyên tắc bán hàng nói chung. Mỗi một chu trình bán hàng đều bắt đầu với nhiều khách hàng tiềm năng ở trên cùng của chiếc phễu, chiếc phễu  xuôi dần xuống phía dưới do mất đi dần các  khách hàng tiềm năng trong quá trình theo đuổi và kết thúc ở đáy hẹp chính là  nơi cuối cùng chúng ta có đơn hàng tức người mua hàng. 

Kênh Bán hàng 
 


Theo quy tắc thông thường, số lượng những người gia nhập vào kênh bán hàng luôn lớn hơn số lượng những người cuối cùng chuyển thành khách hàng của bạn. Mặc dù rất khó và dường như là không thể thay đổi tỷ lệ này, các đơn vị có thể sử dụng một loạt các chiến thuật khác nhau để làm cho kênh của họ ít bị rò rỉ hơn. Sự vững chắc của nó liên quan trực tiếp đến hiệu quả của các chiến lược mục tiêu và chiến lược chăm sóc, trong khi việc chuyển đổi và duy trì khách hàng đóng một vai trò quan trọng không kém.

Các giai đoạn bán hàng của các kênh nên tương đồng với các giai đoạn khác nhau mà khách hàng tiềm năng phải trải qua trên con đường chuyển đổi thành khách hàng mua hàng. Mặc dù số lượng của họ có thể phụ thuộc vào đặc thù của từng doanh nghiệp, sự phù hợp, sản phẩm và dịch vụ, nhưng có bốn giai đoạn trong số đó tương đồng với bất kỳ kênh bán hàng nào:

1. Giai đoạn nhận thức
2. Giai đoạn triển vọng
3. Giai đoạn ra quyết định
4. Giai đoạn hành động 

Miễn là bao gồm các giai đoạn cơ bản này, bạn có thể tự do để thiết kế kênh bán hàng của bạn bằng bất cứ cách nào bạn muốn. Điều quan trọng cần lưu ý là giai đoạn cuối của kênh bán hàng không phải là giai đoạn cuối của vòng đời của khách hàng . Để giữ chân người mua, xây dựng mối quan hệ lâu dài và biến họ thành đại sứ thương hiệu, bạn cũng cần phát triển một chiến lược duy trì khách hàng vững chắc.

Kênh Bán hàng và Vòng đời Khách hàng:
 

Vì những lý do được đề cập ở trên, một kênh bán hàng tốt luôn được tạo ra theo vòng đời của khách hàng. Nhìn thì có vẻ là 2 quá trình độc lập, nhưng nguyên tắc này có thể làm tăng đáng kể doanh thu của bạn chỉ khi được phát triển và áp dụng cùng nhau.

Giai đoạn đầu tiên trong một kênh bán hàng được gọi là "nhận thức", bởi vì nó đề cập đến các khách hàng tiềm năng, những người vẫn chưa thực hiện bất kỳ sự tiếp xúc nào với thương hiệu của công ty. Là khách hàng tiềm năng, họ cần được thay đổi nhận được, chuyển hóa và thu hút bằng các chiến dịch tiếp thị, quảng cáo, truyền thông của doanh nghiệp. Sau khi “bị bắt” vào phễu bán hàng của bạn, họ trở nên quan tâm đến các sản phẩm và dịch vụ của bạn, do đó sẽ “tốt nghiệp” trở thành những khách hàng mục tiêu và di chuyển một bước gần hơn với đáy của kênh bán hàng (tiến tới người mua hàng).

Các chiến thuật nuôi dưỡng, duy trì diễn ra ngay tại đây, giữa hai giai đoạn gọi là "triển vọng" và "quyết định". Tại thời điểm này, bạn cần phải làm hài lòng khách hàng tiềm năng của bạn và cung cấp tất cả các thông tin cần thiết để họ có thể quyết định. Nếu bạn thuyết phục tốt họ sẽ trơ thành khách mua hàng. Mặc dù cuộc hành trình của họ qua kênh bán hàng của bạn kết thúc ở đây, bạn cần đảm bảo rằng họ sẽ quay lại và gắn bó với sản phẩm và dịch vụ của bạn trong một thời gian dài hơn trong tương lai. Điều này được thực hiện thông qua quá trình duy trì khách hàng, đây là giai đoạn cuối cùng và đang diễn ra cùng với vòng đời khách hàng.

Chiến lược kênh bán hàng
 Có bốn giai đoạn kênh bán hàng phân tách từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng  mua hàng, bạn cần xem xét trong mỗi giai đoạn đó các đối tượng có bị bóp méo hoặc hao hụt hay không. Điều này phụ thuộc đặc điểm của từng giai đoạn và chiến thuật để đảm bảo sự chuyển đổi suôn sẻ từ người đối tườn này sang đối tượng khác.




1. Giai đoạn nhận thức
Chúng ta cũng có thể kêu gọi giai đoạn này "chứng nghiệm", vì đó là khi một khách hàng tiềm năng trở nên nhận thức được vấn đề cần được giải quyết. Tìm kiếm một giải pháp, anh ta hoặc cô ta gặp phải trong những chiến dịch quảng cáo hoặc chiến dịch truyền thông  của bạn. Việc tiếp thị của bạn dẫn họ thẳng đến trang web của công ty, nơi họ sẽ trở nên quen thuộc với các sản phẩm và dịch vụ mà công ty bạn cung cấp.

Giai đoạn này là giai đoạn nhận thức về thương hiệu, bạn có thể nâng cao hiệu quả chiến dịch thông qua việc tiếp thị nội dung, bài đăng phương tiện truyền thông xã hội, quảng cáo trả tiền và các blog có hỗ trợ SEO. Hãy tạo ra các thông tin mồi, các thông tin quan trọng, hữu ích với khách hàng khi đó chắc chắn họ sẽ tìm hiểu thêm về công ty bạn.

2. Giai đoạn triển vọng
Tại thời điểm này, triển vọng bán hàng bắt đầu tăng lên khi khách hàng thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của bạn. Khách hàng tiềm năng duyệt qua trang web của bạn, liên hệ với nhân viên chăm sóc của công ty và đặt câu hỏi. Đó là một cơ hội hoàn hảo để thu hút họ đăng ký vào mẫu phiếu thông tin hoặc để lại email cho bạn cũng như theo dõi bạn trên phương tiện truyền thông xã hội.

Ở giai đoạn này, số lượng khách hàng tiềm năng bắt đầu giảm dần, nhưng cơ hội chuyển đổi những khách hàng quan tâm sẽ tăng lên. Công cụ chính của bạn cho giai đoạn này là trang đích của bạn - khi được trang bị một mẫu đăng ký hấp dẫn, nó đảm bảo điểm tiếp xúc chính thức đầu tiên giữa khách hàng tiềm năng và thương hiệu của bạn.

Sau khi thu hút, khách hàng tiềm năng của bạn nên được nuôi dưỡng với bản tin email, sách điện tử và nội dung giáo dục khác giúp họ chọn sản phẩm và dịch vụ của bạn thay vì đối thủ cạnh tranh. Trong trường hợp bạn phát hiện khách truy cập trang web chưa đăng ký, hãy đẩy họ trở lại bằng các chiến thuật nhắm mục tiêu lại.

3. Giai đoạn quyết định
Cuối cùng, đó là thời gian quyết định. Đây là khi khách hàng tìm kiếm thêm thông tin về đề nghị của bạn và cần phải được thuyết phục rằng đó là giải pháp tốt nhất có thể họ có thể tìm thấy. Họ sẽ muốn biết thêm về gói hàng và kế hoạch giá của bạn, nhưng họ sẽ bắt đầu so sánh chúng với các phiếu mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Quyết định là bước cuối cùng hướng tới mua thực tế, vì vậy điều quan trọng là bạn phải thận trọng nhưng vững vàng.

Nếu tính chất của sản phẩm của bạn cho phép, cung cấp trình diễn miễn phí và phiên bản dùng thử. Đó là một cách hiệu quả để thể hiện thế mạnh của bạn và cho phép các khách hàng tiềm năng trải nghiệm những lời chào của bạn một cách trực tiếp. Nếu không, bạn sẽ phải làm cho các trang sản phẩm của mình hấp dẫn càng tốt. Ngoài các bằng chứng xã hội, huy hiệu bảo mật và các dấu hiệu tin cậy, cũng cung cấp tư vấn và khuyến mãi miễn phí.

4. Giai đoạn hành động
Sau khi có quyết định, khách hàng cuối cùng sẽ chuyển thành khách hàng mua hàng. Giai đoạn này là phần dưới cùng của kênh bán hàng của bạn, từ đó bạn nên tiến hành các chương trình duy trì khách hàng.
Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là khách hàng tiềm năng không thể thay đổi ý định trước khi hoàn thành việc mua hàng. Để tránh bị bỏ rơi, hãy đảm bảo rằng lời kêu gọi hành động của bạn không thể bỏ qua và bị phớt lờ, hãy bổ sung thêm các gợi ý hấp dẫn như: cung cấp giao hàng miễn phí và nhiều lựa chọn thanh toán khác nhau, loại bỏ tất cả sự lăn tăn và làm cho quy trình mua hàng trở nên nhanh chóng và trơn tru.

Phần kết luận

Con đường từ nhận thức đến hành động mua hàng khá dài và gập ghềnh, đó là lý do tại sao các doanh nghiệp thành công nên dựa vào cả tiếp thị và bán hàng để hướng dẫn khách hàng tiềm năng thông qua kênh bán hàng. Sử dụng các chiến lược tốt nhất, tham khảo số liệu và phân tích vào đầu mỗi giai đoạn và luôn tận tâm với khách hàng của bạn - cuối cùng họ sẽ đáp lại bằng cách cung cấp lòng trung thành của họ với doanh nghiệp của bạn. 

Bitrix24 là một phần mềm quản lý bán hàng, đội ngũ bán hàng tự động và  miễn phí. Ngoài modun CRM được đánh giá là CRM mạnh nhất thế giới hiện tại, với Bitrix24 bạn có thể tạo các chiến dịch tiếp thị qua e-mail và các luồng công việc tùy chỉnh, cộng tác và làm nhiều hơn nữa. Trải nghiệm hệ thống này hoàn toàn miễn phí tại đây. 
(Tư liệu sử dụng của bài viết được tham khảo từ tài liệu của tổng công ty Bitrix24)


★★★★★
★★★★★
0/5 - (0 bình chọn) Click để đánh giá
Cùng chuyên mục
Bí quyết của người giữ kỷ lục Guinness “Người bán hàng giỏi nhất thế giới”
14.12.2023 810
Được mệnh danh là nhân viên bán hàng giỏi nhất thế giới, trong 15 năm, Joe Girard đã bán được 13001 chiếc xe ôtô, và lập kỷ lục trong một năm bán được 1425 chiếc (trung bình khoảng 4 chiếc mỗi ngày).
Tối ưu hóa quản lý quan hệ khách hàng với phần mềm CRM
20.10.2023 471
Phần mềm CRM (Customer Relationship Management) đã trở thành một phần quan trọng của chiến lược quản lý quan hệ khách hàng cho các tổ chức và doanh nghiệp.
CRM là gì? Ý nghĩa và lợi ích của CRM trong thời ký số hóa
17.10.2023 514
Trong thời đại công nghệ, việc quản lý quan hệ khách hàng (CRM) đã trở thành một yếu tố không thể thiếu đối với hầu hết các doanh nghiệp. 
CRM quản lý mối quan hệ khách hàng, hoạt động then chốt cần chuyển đổi số
23.03.2023 646
Việc trang bị một hệ thống quản lý bán hàng – CRM tốt giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh, thúc đẩy bán hàng gia tăng doanh số đặc biệt là tiền để để cả tiến và tiết kiệm chi phí bán hàng hiệu quả. 
Sử dụng AI để cải thiện trải nghiệm khách hàng và 7 bí mật
13.12.2022 1749
Trải nghiệm khách hàng đóng vai trò quan trọng hơn bao giờ hết trong kinh doanh, với những đổi mới toàn diện, từ mức độ tương tác và chuyển đổi đến giữ chân và dịch vụ khách hành. Những đột phá về công nghệ, đặc biệt là trí tuệ nhân tạo (AI) đã thúc đẩy những tiến bộ to lớn đó. 
Lợi ích bất ngờ của tự động hoá bán hàng và marketing
12.12.2022 898
Trong thời đại công nghệ số hiện nay, xu hướng tự động hoá bán hàng và marketing đóng vai trò rất quan trọng để mang đến những trải nghiệm tốt nhất dành cho khách hàng. Đây chính là con đường ngắn nhất để giúp doanh nghiệp giảm chi phí hoặc tăng doanh số đã đề ra đồng thời giữ vững mối quan hệ cùng với khách hàng của mình.
Phần mềm CRM tối ưu giúp quản lý mọi hoạt động bán hàng
24.09.2021 1396
Vitranet24 tư vấn triển khai một hệ thống CRM tổng thể giúp kiểm soát mọi hoạt động của quá trình kinh doanh của quý đơn vị. Hệ thống có đầy đủ các đối tượng của quy trình bán hàng, với khả năng tuỳ chỉnh mạnh mẽ. Đặc biệt hệ thống với sức mạnh tự tạo các quy trình linh động giúp "may đo" theo từng yêu cầu của quý doanh nghiệp
Những tư duy sai lầm trong việc sử dụng CRM vào tự động hoá bán hàng và marketing
22.09.2021 1720
CRM là một công cụ hỗ trợ đắc lực dành cho bất cứ doanh nghiệp nào, tuy nhiên, nếu không biết cách áp dụng thì nó sẽ mang lại tác dụng ngược. Dưới đây là một số sai lầm trong việc sử dụng CRM vào tự động hoá sales – marketing thường gặp ở các doanh nghiệp.
QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
20.09.2021 1678
Quản lý quan hệ khách hàng hay CRM (tiếng Anh: Customer relationship management) là một phương pháp giúp các doanh nghiệp tiếp cận và giao tiếp với khách hàng một cách có hệ thống và hiệu quả, quản lý các thông tin của khách hàng như thông tin về tài khoản, nhu cầu, liên lạc và các vấn đề khác nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn.
10 phương pháp thắt chặt mối quan hệ khách hàng trong đại dịch COVID-19
23.07.2021 1886
Đại dịch Covid-19 đang ảnh hưởng đến mọi mặt của cuộc sống và làm thay đổi trật tự thế giới, có thể nói là cuộc khủng hoảng kinh tế xã hội nghiêm trọng nhất kể từ chiến tranh thế giới thứ hai trở lại đây. Hòa trong dòng chảy chung đó, các công ty cũng đang phải nỗ lực hết sức để vượt qua những khó khăn này, từ các chính sách tài chính, quản lý chuỗi cung ứng, cắt giảm nhân sự, đảm bảo đời sống của nhân viên, và đặc biệt hơn cả là duy trì mối quan hệ với khách hàng.
Làm thế nào để đồng bộ hoá quy trình bán hàng?
23.04.2021 2091
Một vấn đề phổ biến mà các công ty đang gặp phải là khoảng cách giữa các quy trình bán hàng chưa có sự thống nhất, đồng bộ hoá. Nhân viên thường nhầm lẫn các quy trình của nhau nên việc xử lý các đơn hàng thường gặp tình trạng thiếu, mất, bỏ sót,… đơn hàng. Vậy làm thế nào để chuẩn hoá quy trình bán hàng cho doanh nghiệp? 
Làm thế nào để phân tích dữ liệu bán hàng trong CRM?
14.04.2021 3375
Phân tích dữ liệu bán hàng cho phép các nhà quản lý đưa ra các quyết định chính xác trong tương lai. Dựa vào các chỉ số trong CRM, chuyên gia sẽ tập trung vào đó để tăng doanh số bán hàng. Cách tiếp cận này đã được chứng minh là có hiệu quả tuyệt vời đối với các tổ chức thuộc mọi quy mô và lĩnh vực hoạt động. 
Phần mềm CRM - Giải pháp quản lý khách hàng hiệu quả
11.12.2020 2617
Với giải pháp phần mềm CRM, doanh nghiệp có thể theo dõi dữ liệu khách hàng, duy trì giao tiếp để thu hút cũng như giữ họ lâu hơn với sản phẩm. CRM là giải pháp hàng đầu giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, duy trì các mối quan hệ với khách hàng.
Tầm quan trọng của quản lý quan hệ khách hàng (CRM) phần 02:
13.08.2020 2778
Phần mềm quản lý khách hàng là cách tiếp cận mạnh mẽ và hiệu quả nhất trong việc duy trì và tạo mối quan hệ với khách hàng. Quản lý quan hệ khách hàng không chỉ là kinh doanh thuần túy mà còn là giữ mối liên kết mạnh mẽ giữa khách hàng và doanh nghiệp của bạn. Phát triển mối liên kết này sẽ đưa doanh nghiệp đến những thành công vượt bậc.
Làm thế nào để không mất khách hàng trong cuộc khủng hoảng
17.07.2020 2642
Rất nhiều doanh nghiệp đang gặp khó khăn do cuộc khủng hoảng đang diễn ra khi bị mất khách hàng và không có cách nào để thoát khỏi các tổn thất. Quản lý khách hàng trở thành bài toán đau đầu hậu Covid 19 khi mà các khách hàng của bạn thắt chặt chi tiêu hơn, e dè hơn trong các quyết định mua hàng.
Quản lý
Tối ưu vận hành với hệ thống quản lý doanh nghiệp
02.03.2024 72
Trong thời đại 4.0, việc xây dựng hệ thống quản lý doanh nghiệp mạnh mẽ đang được rất nhiều doanh nghiệp chú trọng. Với một hệ thống quản lý doanh nghiệp chặt chẽ, nhà lãnh đạo có thể nâng cao hiệu quả quản trị, năng lực cạnh tranh của tổ chức cũng như hướng tới sự phát triển bền vững.

Phát triển bản thân
Cách giao tiếp, ứng xử khi làm việc với đối tác châu Âu
20.11.2019 7287
Mặc dù trình độ phát triển giữa EU và các nước ngoài khối có khác nhau, nhưng nhìn chung, các nước châu Âu đều có một số giá trị và nguyên tắc cơ bản được tôn trọng, đó là: Tự do và độc lập cá nhân; công lý bình đẳng và luật pháp; nhân văn, nhân quyền và khai sáng; tài sản cá nhân, sự thịnh vượng; hạnh phúc; hoạt động hiệu quả, có kế hoạch; quý trọng thời gian; trách nhiệm với môi trường tự nhiên và xã hội.

Công nghệ
Gemini (Google Bard) và ChatGPT: AI nào tốt hơn?
01.03.2024 185
Các chuyên gia của Bitrix24 đã tổng hợp một số đánh giá về ưu và nhược điểm của 2 công cụ AI nổi trội hiện nay, nhằm giúp bạn lựa chọn được AI phù hợp với nhu cầu của mình.

Giải trí
10 điều ‘dân văn phòng’ cần tránh mỗi buổi sáng khi đến văn phòng
23.10.2019 2781
Đối với nhiều người, khoảng thời gian mới bắt đầu tới văn phòng là khoảng thời gian chuẩn bị hoặc đơn giản chỉ là khoảng thời gian nghỉ ngơi khi vừa di chuyển tới văn phòng hay để chuẩn bị cho 1 ngày dài làm việc. Tuy nhiên đây là 10 điều mà bạn cần tránh trong 10 phút đầu tiên khi bạn bước vào văn phòng làm việc. Hãy xem mình có bao nhiêu thói quen xấu và thay đổi ngay từ ngày mai đi nhé! Dưới đây là 10 sai lầm thường mắc phải nhất khi bắt đầu một ngày làm việc.