Hướng dẫn xây dựng kênh bán hàng: 4 bí quyết mà bạn khó ngờ đến

Hướng dẫn xây dựng kênh bán hàng: 4 bí quyết mà bạn khó ngờ đến
14.03.2017 218
HƯỚNG DẪN TẠO KÊNH BÁN HÀNG HIỆU QUẢ: 4 BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG
 

Một kênh bán hàng, đôi khi được gọi là kênh tiếp thị, kênh mua hàng hoặc kênh doanh thu, là một minh hoạ bằng hình ảnh về cuộc hành trình tổng thể mà khách hàng tiềm năng phải trải qua trước khi trở thành khách hàng. 

Từ "bán hàng" rõ ràng cho thấy bản chất của quá trình này, "kênh" đại diện cho nguyên tắc bán hàng nói chung. Mỗi một chu trình bán hàng đều bắt đầu với nhiều khách hàng tiềm năng ở trên cùng của chiếc phễu, chiếc phễu  xuôi dần xuống phía dưới do mất đi dần các  khách hàng tiềm năng trong quá trình theo đuổi và kết thúc ở đáy hẹp chính là  nơi cuối cùng chúng ta có đơn hàng tức người mua hàng. 

Kênh Bán hàng 
 

Theo quy tắc thông thường, số lượng những người gia nhập vào kênh bán hàng luôn lớn hơn số lượng những người cuối cùng chuyển thành khách hàng của bạn. Mặc dù rất khó và dường như là không thể thay đổi tỷ lệ này, các đơn vị có thể sử dụng một loạt các chiến thuật khác nhau để làm cho kênh của họ ít bị rò rỉ hơn. Sự vững chắc của nó liên quan trực tiếp đến hiệu quả của các chiến lược mục tiêu và chiến lược chăm sóc, trong khi việc chuyển đổi và duy trì khách hàng đóng một vai trò quan trọng không kém.

Các giai đoạn bán hàng của các kênh nên tương đồng với các giai đoạn khác nhau mà khách hàng tiềm năng phải trải qua trên con đường chuyển đổi thành khách hàng mua hàng. Mặc dù số lượng của họ có thể phụ thuộc vào đặc thù của từng doanh nghiệp, sự phù hợp, sản phẩm và dịch vụ, nhưng có bốn giai đoạn trong số đó tương đồng với bất kỳ kênh bán hàng nào:

1. Giai đoạn nhận thức
2. Giai đoạn triển vọng
3. Giai đoạn ra quyết định
4. Giai đoạn hành động 

Miễn là bao gồm các giai đoạn cơ bản này, bạn có thể tự do để thiết kế kênh bán hàng của bạn bằng bất cứ cách nào bạn muốn. Điều quan trọng cần lưu ý là giai đoạn cuối của kênh bán hàng không phải là giai đoạn cuối của vòng đời của khách hàng . Để giữ chân người mua, xây dựng mối quan hệ lâu dài và biến họ thành đại sứ thương hiệu, bạn cũng cần phát triển một chiến lược duy trì khách hàng vững chắc.

Kênh Bán hàng và Vòng đời Khách hàng:
 

Vì những lý do được đề cập ở trên, một kênh bán hàng tốt luôn được tạo ra theo vòng đời của khách hàng. Nhìn thì có vẻ là 2 quá trình độc lập, nhưng nguyên tắc này có thể làm tăng đáng kể doanh thu của bạn chỉ khi được phát triển và áp dụng cùng nhau.

Giai đoạn đầu tiên trong một kênh bán hàng được gọi là "nhận thức", bởi vì nó đề cập đến các khách hàng tiềm năng, những người vẫn chưa thực hiện bất kỳ sự tiếp xúc nào với thương hiệu của công ty. Là khách hàng tiềm năng, họ cần được thay đổi nhận được, chuyển hóa và thu hút bằng các chiến dịch tiếp thị, quảng cáo, truyền thông của doanh nghiệp. Sau khi “bị bắt” vào phễu bán hàng của bạn, họ trở nên quan tâm đến các sản phẩm và dịch vụ của bạn, do đó sẽ “tốt nghiệp” trở thành những khách hàng mục tiêu và di chuyển một bước gần hơn với đáy của kênh bán hàng (tiến tới người mua hàng).

Các chiến thuật nuôi dưỡng, duy trì diễn ra ngay tại đây, giữa hai giai đoạn gọi là "triển vọng" và "quyết định". Tại thời điểm này, bạn cần phải làm hài lòng khách hàng tiềm năng của bạn và cung cấp tất cả các thông tin cần thiết để họ có thể quyết định. Nếu bạn thuyết phục tốt họ sẽ trơ thành khách mua hàng. Mặc dù cuộc hành trình của họ qua kênh bán hàng của bạn kết thúc ở đây, bạn cần đảm bảo rằng họ sẽ quay lại và gắn bó với sản phẩm và dịch vụ của bạn trong một thời gian dài hơn trong tương lai. Điều này được thực hiện thông qua quá trình duy trì khách hàng, đây là giai đoạn cuối cùng và đang diễn ra cùng với vòng đời khách hàng.

Chiến lược kênh bán hàng
 Có bốn giai đoạn kênh bán hàng phân tách từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng  mua hàng, bạn cần xem xét trong mỗi giai đoạn đó các đối tượng có bị bóp méo hoặc hao hụt hay không. Điều này phụ thuộc đặc điểm của từng giai đoạn và chiến thuật để đảm bảo sự chuyển đổi suôn sẻ từ người đối tườn này sang đối tượng khác.


1. Giai đoạn nhận thức
Chúng ta cũng có thể kêu gọi giai đoạn này "chứng nghiệm", vì đó là khi một khách hàng tiềm năng trở nên nhận thức được vấn đề cần được giải quyết. Tìm kiếm một giải pháp, anh ta hoặc cô ta gặp phải trong những chiến dịch quảng cáo hoặc chiến dịch truyền thông  của bạn. Việc tiếp thị của bạn dẫn họ thẳng đến trang web của công ty, nơi họ sẽ trở nên quen thuộc với các sản phẩm và dịch vụ mà công ty bạn cung cấp.

Giai đoạn này là giai đoạn nhận thức về thương hiệu, bạn có thể nâng cao hiệu quả chiến dịch thông qua việc tiếp thị nội dung, bài đăng phương tiện truyền thông xã hội, quảng cáo trả tiền và các blog có hỗ trợ SEO. Hãy tạo ra các thông tin mồi, các thông tin quan trọng, hữu ích với khách hàng khi đó chắc chắn họ sẽ tìm hiểu thêm về công ty bạn.

2. Giai đoạn triển vọng
Tại thời điểm này, triển vọng bán hàng bắt đầu tăng lên khi khách hàng thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của bạn. Khách hàng tiềm năng duyệt qua trang web của bạn, liên hệ với nhân viên chăm sóc của công ty và đặt câu hỏi. Đó là một cơ hội hoàn hảo để thu hút họ đăng ký vào mẫu phiếu thông tin hoặc để lại email cho bạn cũng như theo dõi bạn trên phương tiện truyền thông xã hội.

Ở giai đoạn này, số lượng khách hàng tiềm năng bắt đầu giảm dần, nhưng cơ hội chuyển đổi những khách hàng quan tâm sẽ tăng lên. Công cụ chính của bạn cho giai đoạn này là trang đích của bạn - khi được trang bị một mẫu đăng ký hấp dẫn, nó đảm bảo điểm tiếp xúc chính thức đầu tiên giữa khách hàng tiềm năng và thương hiệu của bạn.

Sau khi thu hút, khách hàng tiềm năng của bạn nên được nuôi dưỡng với bản tin email, sách điện tử và nội dung giáo dục khác giúp họ chọn sản phẩm và dịch vụ của bạn thay vì đối thủ cạnh tranh. Trong trường hợp bạn phát hiện khách truy cập trang web chưa đăng ký, hãy đẩy họ trở lại bằng các chiến thuật nhắm mục tiêu lại.

3. Giai đoạn quyết định
Cuối cùng, đó là thời gian quyết định. Đây là khi khách hàng tìm kiếm thêm thông tin về đề nghị của bạn và cần phải được thuyết phục rằng đó là giải pháp tốt nhất có thể họ có thể tìm thấy. Họ sẽ muốn biết thêm về gói hàng và kế hoạch giá của bạn, nhưng họ sẽ bắt đầu so sánh chúng với các phiếu mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Quyết định là bước cuối cùng hướng tới mua thực tế, vì vậy điều quan trọng là bạn phải thận trọng nhưng vững vàng.

Nếu tính chất của sản phẩm của bạn cho phép, cung cấp trình diễn miễn phí và phiên bản dùng thử. Đó là một cách hiệu quả để thể hiện thế mạnh của bạn và cho phép các khách hàng tiềm năng trải nghiệm những lời chào của bạn một cách trực tiếp. Nếu không, bạn sẽ phải làm cho các trang sản phẩm của mình hấp dẫn càng tốt. Ngoài các bằng chứng xã hội, huy hiệu bảo mật và các dấu hiệu tin cậy, cũng cung cấp tư vấn và khuyến mãi miễn phí.

4. Giai đoạn hành động
Sau khi có quyết định, khách hàng cuối cùng sẽ chuyển thành khách hàng mua hàng. Giai đoạn này là phần dưới cùng của kênh bán hàng của bạn, từ đó bạn nên tiến hành các chương trình duy trì khách hàng.
Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là khách hàng tiềm năng không thể thay đổi ý định trước khi hoàn thành việc mua hàng. Để tránh bị bỏ rơi, hãy đảm bảo rằng lời kêu gọi hành động của bạn không thể bỏ qua và bị phớt lờ, hãy bổ sung thêm các gợi ý hấp dẫn như: cung cấp giao hàng miễn phí và nhiều lựa chọn thanh toán khác nhau, loại bỏ tất cả sự lăn tăn và làm cho quy trình mua hàng trở nên nhanh chóng và trơn tru.

Phần kết luận

Con đường từ nhận thức đến hành động mua hàng khá dài và gập ghềnh, đó là lý do tại sao các doanh nghiệp thành công nên dựa vào cả tiếp thị và bán hàng để hướng dẫn khách hàng tiềm năng thông qua kênh bán hàng. Sử dụng các chiến lược tốt nhất, tham khảo số liệu và phân tích vào đầu mỗi giai đoạn và luôn tận tâm với khách hàng của bạn - cuối cùng họ sẽ đáp lại bằng cách cung cấp lòng trung thành của họ với doanh nghiệp của bạn. 

Bitrix24 là một phần mềm quản lý bán hàng, đội ngũ bán hàng tự động và  miễn phí. Ngoài modun CRM được đánh giá là CRM mạnh nhất thế giới hiện tại, với Bitrix24 bạn có thể tạo các chiến dịch tiếp thị qua e-mail và các luồng công việc tùy chỉnh, cộng tác và làm nhiều hơn nữa. Trải nghiệm hệ thống này hoàn toàn miễn phí tại đây. 
(Tư liệu sử dụng của bài viết được tham khảo từ tài liệu của tổng công ty Bitrix24)


Cùng chuyên mục
Tầm quan trọng của phần mềm CRM (Phần 1)
20.11.2019 655
Bài viết chia sẻ về phần mềm CRM (Customer relationship management) – Phần mềm Quản lý quan hệ khách hàng và vai trò quan trọng của phần mềm CRM giúp các doanh nghiệp hiểu sâu về khách hàng tìềm năng từ đó tiếp thị một cách hiệu quả hơn. Tùy thuộc vào ngành nghề kinh doanh và cách doanh nghiệp tiếp thị, bán sản phẩm cho khách hàng, các doanh nghiệp có thể đã quen với thuật ngữ Quản lý quan hệ khách hàng hoặc gọi tắt là phần mềm CRM.
10 bước để xử lý một khách hàng tức giận
18.11.2019 550
Khách hàng không hài lòng là một phần của việc điều hành một doanh nghiệp, mặc dù chắc chắn là một phần khó chịu mà hầu hết chúng ta đều muốn tránh. Tuy nhiên, việc tránh các khách hàng giận dữ không giải quyết được vấn đề. Dưới đây là hướng dẫn từng bước để đối phó với một khách hàng không hài lòng, thậm chí giận dữ mà không mất hình ảnh của bạn hay mất khách hàng.
Các bí quyết thành công cho các quản lý bán hàng
17.08.2019 369
Đối với mỗi doanh nghiệp, đội ngũ bán hàng luôn là yếu tố quyết định tới thành công của doanh nghiệp. Chính vì vậy mà một quản lý bán hàng giàu kinh nghiệm và năng lực là rất cần thiết, không chỉ giúp xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp mà còn giúp tạo ra chiến lược thành công cho doanh nghiệp.
“Chăm sóc khách hàng” điều mà không phải ai cũng biết
31.07.2019 231
Chăm sóc khách hàng” hoạt động không thể thiếu trong “quản lý doanh nghiệp”. Nhưng phải chăm sóc như thế nào để đạt được sự hài lòng của khách hàng và rút ngắn thời gian khách hàng mua lại sản phẩm hoặc mua các sản phẩm khác của doanh nghiệp lại là điều không dễ dàng. Hãy bắt đầu từ nhn viên chăm sóc khách hàng, họ cần làm gì?
8 kỹ năng “không thể thiếu” của Quản lý dự án:
25.07.2019 201
Bạn đang đau đầu với các dự án triển khai của công ty? Công việc thường xuyên trễ hạn? Dự án không đảm bảo đúng tiến độ? Vậy phải làm sao???
5 sai lầm chết người trong dịch vụ khách hàng
21.06.2019 232
Dịch vụ khách hàng là xương sống tạo nên sự thành công của một doanh nghiệp. Sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp có thể được đánh giá tốt lúc đầu nhưng khách hàng có tiếp tục quay lại hay không phụ thuộc vào dịch vụ khách hàng. 
Bài học bán hàng đỉnh cao chỉ bán hàng cho 1 người duy nhất tin được không?
19.02.2019 204
– Anh đã bán hàng hoá cho bao nhiêu người trong ngày đầu tiên hôm nay?  – Chỉ một người thôi – Người bán hàng mới trả lời.  – Cái gì, chỉ một người thôi sao!!!
Quản lý đội ngũ bán hàng
09.06.2017 215
Quản lý đội ngũ bán hàng luôn là một thách thức đối với người phụ trách khâu này. Khó khăn càng lớn khi phải phụ trách những nhân viên mới vào việc.
Hướng dẫn xây dựng kênh bán hàng: 4 bí quyết mà bạn khó ngờ đến
14.03.2017 219
Con đường từ nhận thức đến hành động mua hàng khá dài và gập ghềnh, đó là lý do tại sao các doanh nghiệp thành công nên dựa vào cả tiếp thị và bán hàng để hướng dẫn khách hàng tiềm năng thông qua kênh bán hàng. Sử dụng các chiến lược tốt nhất, tham khảo số liệu và phân tích vào đầu mỗi giai đoạn và luôn tận tâm với khách hàng của bạn - cuối cùng họ sẽ đáp lại bằng cách cung cấp lòng trung thành của họ với doanh nghiệp của bạn.
Quản lý
Doanh nghiệp bắt nhịp ngay với công việc, bài toán "tự động hóa tiếp thị" - thúc đẩy tăng trưởng kinh tế?
12.05.2020 184
Bài toán doanh thu, chi phí, lợi nhuận luôn là vấn đề mà các doanh nghiệp đau đầu khi nghĩ tới. Trên lý thuyết, những biện pháp tăng doanh thu mà bạn có thể lựa chọn là tăng số lượng khách hàng, tăng số lượt mua hàng của một khách hàng, tăng giá trị của một lượt mua hàng, tăng giá sản phẩm dịch vụ… Bạn có thể đạt được những mục tiêu này bằng việc cải thiện và thúc đẩy hoạt động marketing.

Phát triển bản thân
Cách giao tiếp, ứng xử khi làm việc với đối tác châu Âu
20.11.2019 758
Mặc dù trình độ phát triển giữa EU và các nước ngoài khối có khác nhau, nhưng nhìn chung, các nước châu Âu đều có một số giá trị và nguyên tắc cơ bản được tôn trọng, đó là: Tự do và độc lập cá nhân; công lý bình đẳng và luật pháp; nhân văn, nhân quyền và khai sáng; tài sản cá nhân, sự thịnh vượng; hạnh phúc; hoạt động hiệu quả, có kế hoạch; quý trọng thời gian; trách nhiệm với môi trường tự nhiên và xã hội.

Công nghệ
Vitranet24 đồng hành cùng Hội sách trực tuyến Quốc gia 2020 ứng dụng công nghệ 4.0 mới nhất xây dựng sàn giao dịch sách trực tuyến
12.05.2020 195
Hội sách trực tuyến Quốc gia 2020 được tổ chức lần đầu tiên từ ngày 19.04.2020 dự kiến đến 20.05.2020 với chủ đề: "Khuyến khích nâng cao văn hoá đọc sách, nâng cao tinh thần cộng đồng trong mùa dịch", chuyển từ hình thức hội chợ sách thực địa thành trực tuyến, với tinh thần hấp dẫn, thu hút hơn nữa để giúp bạn đọc có thể tiếp cận nhiều đầu sách ngay trong mùa dịch, qua đó thực hiện mục tiêu phát triển văn hóa đọc.

Giải trí
10 điều ‘dân văn phòng’ cần tránh mỗi buổi sáng khi đến văn phòng
23.10.2019 353
Đối với nhiều người, khoảng thời gian mới bắt đầu tới văn phòng là khoảng thời gian chuẩn bị hoặc đơn giản chỉ là khoảng thời gian nghỉ ngơi khi vừa di chuyển tới văn phòng hay để chuẩn bị cho 1 ngày dài làm việc. Tuy nhiên đây là 10 điều mà bạn cần tránh trong 10 phút đầu tiên khi bạn bước vào văn phòng làm việc. Hãy xem mình có bao nhiêu thói quen xấu và thay đổi ngay từ ngày mai đi nhé! Dưới đây là 10 sai lầm thường mắc phải nhất khi bắt đầu một ngày làm việc.