Hướng dẫn xây dựng kênh bán hàng: 4 bí quyết mà bạn khó ngờ đến

Một kênh bán hàng, đôi khi được gọi là kênh tiếp thị, kênh mua hàng hoặc kênh doanh thu, là một minh hoạ bằng hình ảnh về cuộc hành trình tổng thể mà khách hàng tiềm năng phải trải qua trước khi trở thành khách hàng. 

Từ "bán hàng" rõ ràng cho thấy bản chất của quá trình này, "kênh" đại diện cho nguyên tắc bán hàng nói chung. Mỗi một chu trình bán hàng đều bắt đầu với nhiều khách hàng tiềm năng ở trên cùng của chiếc phễu, chiếc phễu  xuôi dần xuống phía dưới do mất đi dần các  khách hàng tiềm năng trong quá trình theo đuổi và kết thúc ở đáy hẹp chính là  nơi cuối cùng chúng ta có đơn hàng tức người mua hàng. 

 

Theo quy tắc thông thường, số lượng những người gia nhập vào kênh bán hàng luôn lớn hơn số lượng những người cuối cùng chuyển thành khách hàng của bạn. Mặc dù rất khó và dường như là không thể thay đổi tỷ lệ này, các đơn vị có thể sử dụng một loạt các chiến thuật khác nhau để làm cho kênh của họ ít bị rò rỉ hơn. Sự vững chắc của nó liên quan trực tiếp đến hiệu quả của các chiến lược mục tiêu và chiến lược chăm sóc, trong khi việc chuyển đổi và duy trì khách hàng đóng một vai trò quan trọng không kém.

Các giai đoạn bán hàng của các kênh nên tương đồng với các giai đoạn khác nhau mà khách hàng tiềm năng phải trải qua trên con đường chuyển đổi thành khách hàng mua hàng. Mặc dù số lượng của họ có thể phụ thuộc vào đặc thù của từng doanh nghiệp, sự phù hợp, sản phẩm và dịch vụ, nhưng có bốn giai đoạn trong số đó tương đồng với bất kỳ kênh bán hàng nào:

1. Giai đoạn nhận thức

2. Giai đoạn triển vọng

3. Giai đoạn ra quyết định

4. Giai đoạn hành động 

Miễn là bao gồm các giai đoạn cơ bản này, bạn có thể tự do để thiết kế kênh bán hàng của bạn bằng bất cứ cách nào bạn muốn. Điều quan trọng cần lưu ý là giai đoạn cuối của kênh bán hàng không phải là giai đoạn cuối của vòng đời của khách hàng . Để giữ chân người mua, xây dựng mối quan hệ lâu dài và biến họ thành đại sứ thương hiệu, bạn cũng cần phát triển một chiến lược duy trì khách hàng vững chắc.

 

Vì những lý do được đề cập ở trên, một kênh bán hàng tốt luôn được tạo ra theo vòng đời của khách hàng. Nhìn thì có vẻ là 2 quá trình độc lập, nhưng nguyên tắc này có thể làm tăng đáng kể doanh thu của bạn chỉ khi được phát triển và áp dụng cùng nhau.

Giai đoạn đầu tiên trong một kênh bán hàng được gọi là "nhận thức", bởi vì nó đề cập đến các khách hàng tiềm năng, những người vẫn chưa thực hiện bất kỳ sự tiếp xúc nào với thương hiệu của công ty. Là khách hàng tiềm năng, họ cần được thay đổi nhận được, chuyển hóa và thu hút bằng các chiến dịch tiếp thị, quảng cáo, truyền thông của doanh nghiệp. Sau khi “bị bắt” vào phễu bán hàng của bạn, họ trở nên quan tâm đến các sản phẩm và dịch vụ của bạn, do đó sẽ “tốt nghiệp” trở thành những khách hàng mục tiêu và di chuyển một bước gần hơn với đáy của kênh bán hàng (tiến tới người mua hàng).

Các chiến thuật nuôi dưỡng, duy trì diễn ra ngay tại đây, giữa hai giai đoạn gọi là "triển vọng" và "quyết định". Tại thời điểm này, bạn cần phải làm hài lòng khách hàng tiềm năng của bạn và cung cấp tất cả các thông tin cần thiết để họ có thể quyết định. Nếu bạn thuyết phục tốt họ sẽ trơ thành khách mua hàng. Mặc dù cuộc hành trình của họ qua kênh bán hàng của bạn kết thúc ở đây, bạn cần đảm bảo rằng họ sẽ quay lại và gắn bó với sản phẩm và dịch vụ của bạn trong một thời gian dài hơn trong tương lai. Điều này được thực hiện thông qua quá trình duy trì khách hàng, đây là giai đoạn cuối cùng và đang diễn ra cùng với vòng đời khách hàng.

 Có bốn giai đoạn kênh bán hàng phân tách từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng  mua hàng, bạn cần xem xét trong mỗi giai đoạn đó các đối tượng có bị bóp méo hoặc hao hụt hay không. Điều này phụ thuộc đặc điểm của từng giai đoạn và chiến thuật để đảm bảo sự chuyển đổi suôn sẻ từ người đối tườn này sang đối tượng khác.

Chúng ta cũng có thể kêu gọi giai đoạn này "chứng nghiệm", vì đó là khi một khách hàng tiềm năng trở nên nhận thức được vấn đề cần được giải quyết. Tìm kiếm một giải pháp, anh ta hoặc cô ta gặp phải trong những chiến dịch quảng cáo hoặc chiến dịch truyền thông  của bạn. Việc tiếp thị của bạn dẫn họ thẳng đến trang web của công ty, nơi họ sẽ trở nên quen thuộc với các sản phẩm và dịch vụ mà công ty bạn cung cấp.

Giai đoạn này là giai đoạn nhận thức về thương hiệu, bạn có thể nâng cao hiệu quả chiến dịch thông qua việc tiếp thị nội dung, bài đăng phương tiện truyền thông xã hội, quảng cáo trả tiền và các blog có hỗ trợ SEO. Hãy tạo ra các thông tin mồi, các thông tin quan trọng, hữu ích với khách hàng khi đó chắc chắn họ sẽ tìm hiểu thêm về công ty bạn.

Tại thời điểm này, triển vọng bán hàng bắt đầu tăng lên khi khách hàng thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của bạn. Khách hàng tiềm năng duyệt qua trang web của bạn, liên hệ với nhân viên chăm sóc của công ty và đặt câu hỏi. Đó là một cơ hội hoàn hảo để thu hút họ đăng ký vào mẫu phiếu thông tin hoặc để lại email cho bạn cũng như theo dõi bạn trên phương tiện truyền thông xã hội.

Ở giai đoạn này, số lượng khách hàng tiềm năng bắt đầu giảm dần, nhưng cơ hội chuyển đổi những khách hàng quan tâm sẽ tăng lên. Công cụ chính của bạn cho giai đoạn này là trang đích của bạn - khi được trang bị một mẫu đăng ký hấp dẫn, nó đảm bảo điểm tiếp xúc chính thức đầu tiên giữa khách hàng tiềm năng và thương hiệu của bạn.

Sau khi thu hút, khách hàng tiềm năng của bạn nên được nuôi dưỡng với bản tin email, sách điện tử và nội dung giáo dục khác giúp họ chọn sản phẩm và dịch vụ của bạn thay vì đối thủ cạnh tranh. Trong trường hợp bạn phát hiện khách truy cập trang web chưa đăng ký, hãy đẩy họ trở lại bằng các chiến thuật nhắm mục tiêu lại.

Cuối cùng, đó là thời gian quyết định. Đây là khi khách hàng tìm kiếm thêm thông tin về đề nghị của bạn và cần phải được thuyết phục rằng đó là giải pháp tốt nhất có thể họ có thể tìm thấy. Họ sẽ muốn biết thêm về gói hàng và kế hoạch giá của bạn, nhưng họ sẽ bắt đầu so sánh chúng với các phiếu mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Quyết định là bước cuối cùng hướng tới mua thực tế, vì vậy điều quan trọng là bạn phải thận trọng nhưng vững vàng.

Nếu tính chất của sản phẩm của bạn cho phép, cung cấp trình diễn miễn phí và phiên bản dùng thử. Đó là một cách hiệu quả để thể hiện thế mạnh của bạn và cho phép các khách hàng tiềm năng trải nghiệm những lời chào của bạn một cách trực tiếp. Nếu không, bạn sẽ phải làm cho các trang sản phẩm của mình hấp dẫn càng tốt. Ngoài các bằng chứng xã hội, huy hiệu bảo mật và các dấu hiệu tin cậy, cũng cung cấp tư vấn và khuyến mãi miễn phí.

Sau khi có quyết định, khách hàng cuối cùng sẽ chuyển thành khách hàng mua hàng. Giai đoạn này là phần dưới cùng của kênh bán hàng của bạn, từ đó bạn nên tiến hành các chương trình duy trì khách hàng.

Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là khách hàng tiềm năng không thể thay đổi ý định trước khi hoàn thành việc mua hàng. Để tránh bị bỏ rơi, hãy đảm bảo rằng lời kêu gọi hành động của bạn không thể bỏ qua và bị phớt lờ, hãy bổ sung thêm các gợi ý hấp dẫn như: cung cấp giao hàng miễn phí và nhiều lựa chọn thanh toán khác nhau, loại bỏ tất cả sự lăn tăn và làm cho quy trình mua hàng trở nên nhanh chóng và trơn tru.

Con đường từ nhận thức đến hành động mua hàng khá dài và gập ghềnh, đó là lý do tại sao các doanh nghiệp thành công nên dựa vào cả tiếp thị và bán hàng để hướng dẫn khách hàng tiềm năng thông qua kênh bán hàng. Sử dụng các chiến lược tốt nhất, tham khảo số liệu và phân tích vào đầu mỗi giai đoạn và luôn tận tâm với khách hàng của bạn - cuối cùng họ sẽ đáp lại bằng cách cung cấp lòng trung thành của họ với doanh nghiệp của bạn. 

(Tư liệu sử dụng của bài viết được tham khảo từ tài liệu của tổng công ty Bitrix24)