Quản lý đội ngũ bán hàng

Quản lý đội ngũ bán hàng
09.06.2017 406

Ngoài việc đưa ra những yêu cầu cụ thể đối với họ, nhà quản trị cần phải nêu rõ số lượng cuộc gọi điện thoại họ phải thực hiện trong tháng đầu tiên, số lượng cuộc hẹn gặp khách hàng và kỳ vọng về kết quả làm việc trong tháng.

Tùy theo từng lĩnh vực kinh doanh và kỹ năng của nhóm nhân viên bán hàng, việc xác lập chỉ tiêu giao cho nhân viên bán hàng có thể rất khác nhau, nhưng vẫn có những điểm căn bản cần vận dụng khi làm việc với nhân viên bán hàng mới.

Xác định chu kỳ bán hàng của sản phẩm.

Mỗi một sản phẩm hoặc dịch vụ đều có một chu kỳ bán hàng nhất định và tiến theo các bước sau:

- Giới thiệu hoặc điện thoại chào hàng.

- Thực hiện cuộc hẹn.

- Trò chuyện với người sẽ đưa ra quyết định mua hàng.

- Trình bày sản phẩm.

- Gửi bản đề xuất.

- Chốt lại cuộc bán hàng.

Đặt ra các mục tiêu năng suất

Nếu chỉ tiêu bán hàng tối thiểu đã được xác định cho nhân viên bán hàng mới, hãy sử dụng chỉ tiêu ấy bằng cách chia nhỏ ra thành ba phần. Trong tháng đầu tiên, nhân viên mới được yêu cầu thực hiện tối thiểu 1/3 số cuộc điện thoại cần gọi và 1/3 số cuộc hẹn gặp khách hàng.

Trong tháng thứ hai, nhân viên phải nâng được con số 1/3 lên 2/3. Trong tháng thứ ba, họ phải đạt được 90% hoặc vượt hơn chỉ tiêu tối thiểu. Có theo dõi kết quả trong ba tháng đó thì nhà quản trị mới biết khả năng bán hàng của nhân viên mới.

Sau khi giải thích về chu kỳ bán hàng của sản phẩm hoặc dịch vụ, nhà quản trị phải yêu cầu nhóm nhân viên bán hàng tự ghi chép lại công việc hằng ngày của mình.

Sau một, hai tuần, những con số sẽ xuất hiện, chẳng hạn trong một tuần thì nhân viên nào gọi điện thoại chào hàng nhiều nhất, nhân viên nào gọi ít nhất, từ đó tính được con số trung bình của cả nhóm.

Từ việc xem xét các cuộc hẹn với khách hàng trong tuần và số bản đề xuất bán hàng đã gửi đi, nhà quản trị cũng nắm được khả năng bán hàng trong các tuần kế tiếp ra sao.

Tăng năng suất bán hàng

Nếu số cuộc điện thoại mà nhân viên bán hàng gọi đi mỗi ngày quá thấp hay số cuộc hẹn gặp khách hàng cũng chẳng bao nhiêu thì không nên sử dụng dữ liệu ấy để thiết lập chỉ tiêu cho nhân viên mới. Thay vào đó, hãy đặt một chỉ tiêu hoàn toàn mới cho người mới bằng cách bổ sung một tỷ lệ phần trăm phù hợp và chia thành ba phần tương tự như trên.

Ngoài ra, sau hai đến ba tháng làm việc của những nhân viên bán hàng mới, nên xem xét điều chỉnh chỉ tiêu cho họ dựa trên tác phong làm việc và hiệu quả bán hàng của từng người. Đối với nhân viên cũ, nhà quản trị luôn có cơ hội để cải thiện thành tích của họ bằng cách gia tăng dần (chẳng hạn 10 - 15% doanh số sau ba tháng).

Nên thảo luận với các nhân viên cũ về việc gia tăng chỉ tiêu chung cho cả nhóm khi nhóm được bổ sung nhân viên mới. Động thái ấy không chỉ giúp ích mọi người cảm thấy rõ ràng về công việc phải làm, mà còn là động lực để thúc đẩy họ vươn tới thành tích tốt đẹp hơn.

Cùng chuyên mục
Tầm quan trọng của quản lý quan hệ khách hàng (CRM) phần 02:
13.08.2020 334
Phần mềm quản lý khách hàng là cách tiếp cận mạnh mẽ và hiệu quả nhất trong việc duy trì và tạo mối quan hệ với khách hàng. Quản lý quan hệ khách hàng không chỉ là kinh doanh thuần túy mà còn là giữ mối liên kết mạnh mẽ giữa khách hàng và doanh nghiệp của bạn. Phát triển mối liên kết này sẽ đưa doanh nghiệp đến những thành công vượt bậc.
Làm thế nào để không mất khách hàng trong cuộc khủng hoảng
17.07.2020 509
Rất nhiều doanh nghiệp đang gặp khó khăn do cuộc khủng hoảng đang diễn ra khi bị mất khách hàng và không có cách nào để thoát khỏi các tổn thất. Quản lý khách hàng trở thành bài toán đau đầu hậu Covid 19 khi mà các khách hàng của bạn thắt chặt chi tiêu hơn, e dè hơn trong các quyết định mua hàng.
Tầm quan trọng của phần mềm CRM (Phần 1)
20.11.2019 1087
Phần mềm CRM (Customer relationship management) – Phần mềm Quản lý quan hệ khách hàng và vai trò quan trọng của phần mềm CRM giúp các doanh nghiệp hiểu sâu về khách hàng tìềm năng từ đó tiếp thị một cách hiệu quả hơn. Tùy thuộc vào ngành nghề kinh doanh và cách doanh nghiệp tiếp thị, bán sản phẩm cho khách hàng, các doanh nghiệp có thể đã quen với thuật ngữ Quản lý quan hệ khách hàng hoặc gọi tắt là phần mềm CRM.
10 bước để xử lý một khách hàng tức giận
18.11.2019 905
Khách hàng không hài lòng là một phần của việc điều hành một doanh nghiệp, mặc dù chắc chắn là một phần khó chịu mà hầu hết chúng ta đều muốn tránh. Tuy nhiên, việc tránh các khách hàng giận dữ không giải quyết được vấn đề. Dưới đây là hướng dẫn từng bước để đối phó với một khách hàng không hài lòng, thậm chí giận dữ mà không mất hình ảnh của bạn hay mất khách hàng.
Các bí quyết thành công cho các quản lý bán hàng
17.08.2019 616
Đối với mỗi doanh nghiệp, đội ngũ bán hàng luôn là yếu tố quyết định tới thành công của doanh nghiệp. Chính vì vậy mà một quản lý bán hàng giàu kinh nghiệm và năng lực là rất cần thiết, không chỉ giúp xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp mà còn giúp tạo ra chiến lược thành công cho doanh nghiệp.
“Chăm sóc khách hàng” điều mà không phải ai cũng biết
31.07.2019 467
Chăm sóc khách hàng” hoạt động không thể thiếu trong “quản lý doanh nghiệp”. Nhưng phải chăm sóc như thế nào để đạt được sự hài lòng của khách hàng và rút ngắn thời gian khách hàng mua lại sản phẩm hoặc mua các sản phẩm khác của doanh nghiệp lại là điều không dễ dàng. Hãy bắt đầu từ nhn viên chăm sóc khách hàng, họ cần làm gì?
8 kỹ năng “không thể thiếu” của Quản lý dự án:
25.07.2019 405
Bạn đang đau đầu với các dự án triển khai của công ty? Công việc thường xuyên trễ hạn? Dự án không đảm bảo đúng tiến độ? Vậy phải làm sao???
5 sai lầm chết người trong dịch vụ khách hàng
21.06.2019 443
Dịch vụ khách hàng là xương sống tạo nên sự thành công của một doanh nghiệp. Sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp có thể được đánh giá tốt lúc đầu nhưng khách hàng có tiếp tục quay lại hay không phụ thuộc vào dịch vụ khách hàng. 
Bài học bán hàng đỉnh cao chỉ bán hàng cho 1 người duy nhất tin được không?
19.02.2019 433
– Anh đã bán hàng hoá cho bao nhiêu người trong ngày đầu tiên hôm nay?  – Chỉ một người thôi – Người bán hàng mới trả lời.  – Cái gì, chỉ một người thôi sao!!!
Quản lý đội ngũ bán hàng
09.06.2017 407
Quản lý đội ngũ bán hàng luôn là một thách thức đối với người phụ trách khâu này. Khó khăn càng lớn khi phải phụ trách những nhân viên mới vào việc.
Hướng dẫn xây dựng kênh bán hàng: 4 bí quyết mà bạn khó ngờ đến
14.03.2017 444
Con đường từ nhận thức đến hành động mua hàng khá dài và gập ghềnh, đó là lý do tại sao các doanh nghiệp thành công nên dựa vào cả tiếp thị và bán hàng để hướng dẫn khách hàng tiềm năng thông qua kênh bán hàng. Sử dụng các chiến lược tốt nhất, tham khảo số liệu và phân tích vào đầu mỗi giai đoạn và luôn tận tâm với khách hàng của bạn - cuối cùng họ sẽ đáp lại bằng cách cung cấp lòng trung thành của họ với doanh nghiệp của bạn.
Quản lý
7 lý do vì sao mọi người ghét quảng cáo và thương hiệu cần phải làm gì?
20.10.2020 28
Chấp nhận những “sự thật trần trụi” này sẽ giúp người làm tiếp thị tạo ra những chiến dịch tốt hơn, hiệu quả hơn.Làm việc trong lĩnh vực marketing cũng có chút gì đó giống với cảm giác của một thiếu niên ở tuổi dậy thì: Bạn nghĩ rằng mọi người đang nhìn vào mình, nhưng thật ra, không ai quan tâm đến bạn cả. Các nhà tiếp thị dành toàn bộ cuộc sống của họ để tạo ra các quảng cáo, trong khi người tiêu dùng bình thường lại cố gắng tránh chúng.

Phát triển bản thân
Cách giao tiếp, ứng xử khi làm việc với đối tác châu Âu
20.11.2019 1443
Mặc dù trình độ phát triển giữa EU và các nước ngoài khối có khác nhau, nhưng nhìn chung, các nước châu Âu đều có một số giá trị và nguyên tắc cơ bản được tôn trọng, đó là: Tự do và độc lập cá nhân; công lý bình đẳng và luật pháp; nhân văn, nhân quyền và khai sáng; tài sản cá nhân, sự thịnh vượng; hạnh phúc; hoạt động hiệu quả, có kế hoạch; quý trọng thời gian; trách nhiệm với môi trường tự nhiên và xã hội.

Công nghệ
Vitranet24 đồng hành cùng Hội sách trực tuyến Quốc gia 2020 ứng dụng công nghệ 4.0 mới nhất xây dựng sàn giao dịch sách trực tuyến
12.05.2020 813
Hội sách trực tuyến Quốc gia 2020 được tổ chức lần đầu tiên từ ngày 19.04.2020 dự kiến đến 20.05.2020 với chủ đề: "Khuyến khích nâng cao văn hoá đọc sách, nâng cao tinh thần cộng đồng trong mùa dịch", chuyển từ hình thức hội chợ sách thực địa thành trực tuyến, với tinh thần hấp dẫn, thu hút hơn nữa để giúp bạn đọc có thể tiếp cận nhiều đầu sách ngay trong mùa dịch, qua đó thực hiện mục tiêu phát triển văn hóa đọc.

Giải trí
10 điều ‘dân văn phòng’ cần tránh mỗi buổi sáng khi đến văn phòng
23.10.2019 621
Đối với nhiều người, khoảng thời gian mới bắt đầu tới văn phòng là khoảng thời gian chuẩn bị hoặc đơn giản chỉ là khoảng thời gian nghỉ ngơi khi vừa di chuyển tới văn phòng hay để chuẩn bị cho 1 ngày dài làm việc. Tuy nhiên đây là 10 điều mà bạn cần tránh trong 10 phút đầu tiên khi bạn bước vào văn phòng làm việc. Hãy xem mình có bao nhiêu thói quen xấu và thay đổi ngay từ ngày mai đi nhé! Dưới đây là 10 sai lầm thường mắc phải nhất khi bắt đầu một ngày làm việc.